Home-theater-designers
1990 m. Dirbau vidutinio lygio prekybos tinkle „Bryn Mawr Stereo“, kuris turėjo apie 18 vietų Filadelfijoje, Pietų Džersyje ir Delavero rajone. Ilgą laiką po to, kai išėjau į muzikos mokyklą Los Andžele, tinklą įsigijo „Tweeter“ o paskui išėjo iš verslo. Tačiau per keletą metų, kai dirbau, grandinė buvo vietinė jėga. Mūsų generalinis direktorius Richardas Glikesas, kuris šiandien yra HTSA garso ir vaizdo įrašų pirkimo grupės, kuria naudojasi daugybė AV prekiautojų, įkūrėjas, visos grandies metu reikalavo, kad jo pardavėjai, eidami pro duris, bandytų sustiprinti savo lyderius.
Papildomi resursai
• Raskite daugiau tokių originalių istorijų kaip šis „Feature News“ skiltis .
• Apie panašias AV gamintojų problemas skaitykite straipsnyje, Banginių medžioklė dykumoje .
Klausti kliento biudžeto buvo ne tik sąžiningas žaidimas - tai buvo pagrindinis techniškai gero pardavimo elementas - ir visi tai padarė. Jei gražiai apsirengęs klientas ateitų į parduotuvę ieškodamas pradinio lygio „Polk“ garsiakalbiai ir a „Yamaha“ imtuvas ir pamačiau jį važiuojantį su E klasės „Mercedes“, man būtų nepatogu jo neparodyti PER , KEF ir „Celestion“ kaip aukščiausios klasės sprendimai toje pačioje pagrindinėje produktų kategorijoje. Nykščio taisyklė buvo išsiaiškinti, ar jūs galite įkvėpti klientą išleisti maždaug 20 proc. Daugiau nei pradinis biudžetas, nesumažindamas pardavimo nuosmukio ekonomikos metu. Nors klientą apsipirkti ne visada buvo lengva, paskutinis dalykas, ko norėjome, kad Richardas sužinotų, buvo tai, kaip mes neatsakingai eidavome klientus gatve į „Hi-Fi“ namą ar Grandinės miestas . Jei jie įžengė ir norėjo nusipirkti - tikėjotės, kad juos uždarysite. Paprastas ir paprastas.
Šiandien aš girdžiu vis daugiau pasakojimų apie tai, kaip visoje šalyje prekiautojai iš plytų ir skiedinių pastūmėjo pakilimą iki tokio lygio, kuris, esant gerai ekonomikai, būtų ribotas ir visiškai kvailas šiais sunkiais ekonomikos laikais. Vienas „HomeTheaterReview.com“ skaitytojas iš Vienos, Austrijos, paskambino man per „Skype“, kad aptartų jo sistemą. Jis yra pagrindinio korinio ryšio operatoriaus IT vadovas ir yra sukūręs vieną iš moderniausių tinklinės žiniasklaidos sistemų, kurias girdėjau iki šiol. Jis turi savo Euro palydovo-DVR įrašymas į standžiųjų diskų „Raid 5“ konfigūracijos banką, kuriame jis taip pat saugo nesuspaustą muziką, nuotraukas, namų vaizdo įrašus ir kitą laikmeną. Visa tai jis transliuoja tiek belaidžiu ryšiu, tiek per CAT-6 visame name, o savo debesyje palaiko savo laikmenas. Tinklai yra tai, ką jis žino, ir jis galėtų išmokyti daugelį AV dilerių apie du dalykus, kaip valdyti mediją namuose.
Tai, ko jam reikėjo, norint išplėsti savo tinklo žiniasklaidos sistemą, buvo arba aukščiausios eilės garso juosta, tokia kaip „Yamaha YSP-4000“ arba kuklų 7.1 imtuvą su garsiakalbių pora, kad jis galėtų išplėsti savo sistemą. Du jo draugai rekomendavo mažmenininką Vienoje ir jis nuvyko pas juos su 1000 eurų biudžetu (maždaug 1400 USD), o tai visiškai pagrįsta jo sistemos poreikiais. Vaikinui reikėjo pataisyti, nes jis myli AV, tačiau šis biudžetas nebuvo žaidimo pabaiga - tai buvo tik tai, ką jis galėjo išleisti šiandien. Kai jis patenka į mažmenininką - kuris, beje, nėra grynas audiofilų salonas, jie pradeda jį nuo 8 000 eurų kainuojančių produktų ir kyla iš ten. Galbūt jis buvo per daug apsirengęs, dėvėjo netinkamą laikrodį arba pardavėjas mėgsta vaikščioti paguldytas prekes pro duris, tačiau tai ne Richardas Glikesas, kuris 20 proc. Šio tipo judėjimas yra tarsi automobilio pirkėjo, kuris užvažiavo į aikštelę ieškodamas „VW GTI“, įtraukimas į pirmąjį bandomąjį važiavimą „Maserati Granturismo“. Kaip po velnių sugrąžini klientą iš šio bandomojo važiavimo, norėdamas nusipirkti automobilį, kurį jis gali sau leisti?
pasirinktas diskas yra gpt skaidinio stiliaus
Akivaizdu, kad pardavėjas prarado pardavimą, kuris buvo pasirengęs įvykti tą dieną, kitaip nebūčiau dalyvavęs „Skype“ bandydamas padėti šiam vaikinui sukurti savo sistemos planą. Jis patiko tuo pačiu keliu, kai daugelis aukščiausios klasės AV kompanijų savo produktus kainuoja panašiai kaip „Marquis Jet Card“ ar naudotą „Ferrari“, kai į vertę orientuoti produktai, tokie kaip „Wyred 4 Sound“, Oppo , Orb , Aperionas , Paradigma , Senas garsas , Kilni ištikimybė , Emocinis , Lyginamasis indeksas Nepaisant siaubingos ekonomikos, daugybė kitų produktų, kurių kaina yra gera, parduodami kaip karšti pyragaičiai. Galutinis našumas patinka klientams, tačiau vertė visada parduodama. Visada.
Žmonės nemėgsta, kad jais pasinaudojama bet kurioje ekonomikoje, tačiau jiems patinka, kad juos parduoda profesionalas, išmanantis jo ar jos verslą, tačiau žinantis ir savo klientų ribas. Pavyzdžiui, čia, Vakarų Los Andžele, yra itališkas restoranas, kuris garsėja tuo, kad jiems sezono metu stumiami juodieji trumai. Tiems, kurie nežino, juodieji triufeliai yra maždaug toks brangus maisto produktas, kokio galite nusipirkti, ir šie subtiliais skonio grybais beveik bet kuris kitas maistas tampa skanesnis. Manheteno „Le Cirque“ garsėja kiaušiniene su juodaisiais trumais. Tačiau juodieji trumai kainuoja nemažą sumą (baltieji triufeliai yra dar daugiau pinigų ir jų skonis yra geresnis), o šis restoranas kainos neatskleidžia. Jie tiesiog ateina prie jūsų stalo ir klausia, ar norite ant makaronų patiekalo nuskusti juodus trumus. Panašiai kaip nemokamas papildymas jūsų šalta arbata ar tarkuotu parmezanu - tai reiškia, kad tai nemokama. Žmonės sužino, kad 18 USD makaronų lėkštė dabar kainuoja 54 USD su viršuje juodais trumais. Geros kulniukai šios įstaigos lankytojai yra linkę kartą tai apgauti ir sumokėti sąskaitą iš nepatogumo, bet ne kartą esu kalbėjęsis su daugiamilijoniniais vietiniais gurmanais, kurie, nurodydami šį restoraną, įsiutina. kaip jie buvo skriaudžiami su trumais. Man paprasčiausiai negrįšiu prie sąnario ir nesu viena. Piktnaudžiavimas jūsų klientų biudžetais - net jei jie „turi pinigų“, toli gražu neperžengia ribų.
Daugiau apie pernelyg agresyvaus „upsell“ problemas skaitykite 2 puslapyje.
procesoriaus panaudojimas: procesoriaus panaudojimas yra didelis
Netrukus po to, kai išvažiavau iš Filadelfijos į Los Andželą, užsidirbau pragyvenimui
mokykloje dirbdamas legendinėje „Christopher Hansen Ltd.“
aukščiausios klasės garso salonas Beverli Hilse. Ši vieta buvo tikra gyvenamoji vieta
aukščiausios klasės garso. Tai buvo išskirtinis prekybos atstovas Markas Levinsonas , KAMBARIS , „Wilson Audio“ , Goldmundas ir Skaidrus garsas
Los Andželo vakarinėje pusėje ir demonstracinės patalpos buvo nuostabios (kai kurios
sakyk per gražus tikri audiofilai bet tai diskusijos dėl kito
laikas ir vieta). Mes turėjome Wilson WATT šuniukai
ir viena iš trijų „Wilson Grand SLAMM“ porų, sukurtų didžiajame garso įraše
kambarys, kurį maitina Marko Levinsono elektronika ir „Transparent“
Etaloniniai kabeliai. Kambaryje buvo audiofilinė Meka. Žmonės norėjo
pažiūrėk. Jie norėjo tai demonstruoti, o aš daugiau nei norėjau tai parodyti
jiems. Tai yra - po to, kai aš juos kvalifikavau penkias ar dešimt minučių.
Jei jie buvo mažesnės sistemos ar produkto rinkoje, mes taip ir padarėme
tą verslą pirmiausia, kol aš jų neišpūtiau. Mano taisyklė buvo tokia, kad norėjau
gauti jų kreditinę kortelę ir sąskaitą faktūrą išrašyti anksčiau
jie gavo tuometinės 150 000 USD vertės garso sistemos demonstraciją. Kitaip aš
ketino juos sugadinti, tuo pačiu sugadindamas ir mano pardavimą. Aš taip pat įsitikinau
duokite žmonėms išbandyti didžiąsias sistemas, kaip aš galėčiau sudaryti
„Wilson WATT Puppy v.3“ sistema, apimanti daugiau pradinio lygio elektronikos
apie 16 500 USD. Daug tų sistemų pardaviau naujovinusiems klientams
ir kitiems, kurie nukreipė mane į klientus. Galėjau jiems parodyti jų
biudžeto, bet aš jiems pasakiau, kiek kainavo triufelis, prieš tai nusiskutęs
viršuje. Yra didžiulis skirtumas, jei norite išlaikyti ir patenkinti
ilgalaikis klientas.
Dabartinis buitinės elektronikos pasaulis, deja, yra nusėtas blogumu
pardavėjai ir įmonės, kurie jų netreniruoja dėl kompetencijos, arba
vertina kompetencijos lygį, kai tai mato. „Circuit City“ turėjo a
gerų pardavėjų grupė daugelyje savo parduotuvių, bet vieną dieną jų
„kostiumai“ skrisdami viename iš dviejų savo firmos lėktuvų nusprendė
jie galėtų padidinti savo ketvirčio uždarbį verčiant savo viršų
gamintojams atsisakyti komisinių ir užimti atlygintinas pareigas. Du
po ketvirčio šie pupelių skaičiavimo debilai prie grandinės pradėjo a
procesą, kuris greitai patektų į 7 skyriaus bankrotą
ir kainavo Amerikos ekonomikai iš viso 33 000 darbo vietų. Puiku. Geriausias pirkimas nėra daug geresnis, nes jų „mėlyni marškiniai“, deja, nėra mokomi būti kuo puikiausiai. Įeikite į a „Magnolia“ yra „Best Buy“ viduje
ir pažiūrėkite, ar turite kvalifikaciją. Pažiūrėkite, ar jie jūsų klausia apie jūsų sistemą ir
bandykite priversti jus išleisti 20 procentų daugiau (jiems reikia Ričardo kaip
konsultantas). Jums pasisekė, jei jie net kalba su jumis, kaip su jais
gyvenimas nesikeičia, jei jums parduoda 20 000 USD namų kino teatrą, kaip jie
būtų, jei jie būtų komisiniai. „Best Buy“ kostiumai kelia nerimą
pardavimas prieš Costco ir Wal-mart
ir tikslą. Bet internete jie turi jaudintis, kaip
„Amazon“ kam nors parduos „Blu-ray“ diską už 30–50 proc.
Jie visą dieną atitiks arba nugalės „Best Buy“ kainas
neturi viršutinės dalies. Internetiniai mažmenininkai taip pat neima mokesčių
pardavimų už valstijos ribų, kurie Kalifornijoje gali būti beveik 10 proc
sutaupyti. Panašiai kaip daugelis AV mažmenininkų, išėjusių iš šio blogo
ekonomika - „Best Buy“ turi didelių problemų. Ir jei aš grįžčiau
specializuota mažmeninė prekyba - atidaryčiau parduotuvę kitoje gatvės pusėje nuo
didžiausias „Best Buy“ mieste ir kas nors apsirengęs gorilos kostiumu
sukant ženklą, kuriame sakoma: „Prieš tai išbandykite 250 000 USD kainuojantį namų kino teatrą
perkate bet ką “, tada aš pirmiausia juos kvalifikuočiau, gydyčiau klientą
kaip auksas ir gaukite tą 20 procentų premiją.
Net jei klientas eitų šalia, jie prisimintų, kas pasiūlė
išgerti dietinio kokso, arba parodė jiems tikrą vertę ir klientą
parama. Jie žino, kas rodo „į žmones orientuotą susidomėjimą“ kaip Deilas
Carnegie rašė apie tą dieną. Toks pardavimo lygis niekada nesibaigia
iš mados bet kurioje ekonomikoje.
Galų gale klientas visada teisus, o šiandien jis yra toks
reikalaujantis realios vertės. Tai nereiškia, kad negalima jų parduoti
kažkas ypatingo. 373 000 žmonių (šaltinis: „Google Analytics“, 2011 m. Sausio mėn.)
skaitykite šį leidinį kiekvieną mėnesį ieškodami geriausių iš geriausių
našumo ir vertės požiūriu. Žmonės mėgsta būti parduoti, kai taip yra
padaryta teisingai. Kai tai daroma netinkamai, jie turi galią savo rankose
su „iPhone“ ,
„Android“ ar „Blackberry“, kad paprasčiausiai išeitumėte iš parduotuvės ir pirktumėte už kainą.
Profesionalaus pardavimo standartas šiandien yra aukštesnis nei kiekvienam
prieš tai. Vartotojui mažai grynųjų. Bankai neskolina būsto nuosavybės
kaip jie darė tik prieš keletą metų, ir vartotojui suteikiama teisė
pigios, ne valstybės ar internetinės galimybės, kurių jie turėjo ne tik
prieš keletą metų.
kaip paslėpti savo numerį skambinant
Jei jie nori iš tikrųjų uždirbti pardavimą, mažmenininkai turi pristatyti
vertė už kainą, kurią vartotojas gali sau leisti. Jie turi viršyti
vartotojo lūkesčius ir uždirbti teisę į 20 proc
parduoti. Galų gale, kai triufeliai skanūs ant tos picos
žinote, ką jie kainuoja, jų kaina yra tinkama - ir esate pasirengę
pirkti.
Papildomi resursai
• Raskite daugiau tokių originalių istorijų kaip šis „Feature News“ skiltis .
• Apie panašias AV gamintojų problemas skaitykite straipsnyje, Banginių medžioklė dykumoje .